编者按：从“加油”到“加电”，从“路过”到“停留”，从“单一补给”到“多元生活”——固安城西（39）站的转型探索，是石油销售业务高质量发展在基层一线的生动注脚。面对价格战、新能源、消费升级的多重考验，这座“南大门”站点没有被动防守，而是以“价值战”应对“价格战”，以“服务力”对冲“竞争压”，以“新业态”重塑“老品牌”，走出了一条向“人·车·生活”综合能源服务商转型的务实之路。实践表明：转型贵在找准切口、精耕细作；创新重在回应需求、创造价值。期待这一经验，能为更多基层站点突围破局提供有益镜鉴。

稳油·强电·优服，点亮“首都南大门”

——中石油固安城西（39）站综合能源服务转型实践

一、实施背景与转型动因

中国石油河北销售廊坊分公司固安城西（39）站，位于河北省廊坊市固安县核心区域，距北京大兴区仅7公里，区位条件独特，堪称“首都南大门”。随着京津冀协同发展战略纵深推进，该站所处区域作为环京经济圈的桥头堡，车流、人流高度集聚。站内约30%的客户为每日往返京冀两地的通勤族，他们对补能效率、油品质量和服务体验有着极高要求。

机遇在侧，挑战亦不容小觑。传统经营模式日渐乏力，转型升级已刻不容缓。

其一，市场竞争环境日趋复杂。站点周边5公里范围内，分布着7家社会加油站及系统外竞争对手，普遍采取激进的价格策略，优惠幅度动辄达1.8元/升至2.3元/升，对国有品牌形成强力挤压。在此高强度竞争态势下，单纯跟风价格战，不仅侵蚀品牌公信力，更将利润空间压缩至极限。

其二，能源结构变革带来深层冲击。随着国家“双碳”目标推进与新能源汽车爆发式增长，客户进站需求发生根本转变。以往“加油即走”的单一模式已无法满足多元期待，客户希望在站内完成充电、洗车、购物、休憩等一站式服务。若固守传统油品业务，客源流失恐成必然。

其三，服务内涵亟待提档升级。过去，服务多停留在“加满油、收好钱”的基础层面，欠缺对客户深层需求的洞察。在消费升级大背景下，如何以增值服务增强客户黏性，如何将“流量”转化为“留量”，成为必须解答的现实命题。

面对困境，固安城西（39）站深入贯彻公司高质量发展部署，果断摒弃价格战思维，确立“稳油、强电、优服”一体化发展思路，积极探索从传统加油站向“人·车·生活”综合能源服务商转型的有效路径。

二、主要做法与经验举措

（一）深耕油品主业，以精细营销稳固市场基本盘

面对周边价格战围困，我站坚持“不打价格打价值”，以精准营销锁定客户，确保存量不流失、增量有突破。

全员开口，做大社群基数。 针对通勤族占比高的特点，推行“E享卡+企微”双轮驱动策略。现场引导客户开通E享卡并即时享受优惠，同步邀请添加企业微信，将公域流量转化为私域留存。目前，我站E享卡支付占比长期稳定在70%，企微社群达十余个，覆盖客户近万人，构建起坚实的私域客户池。

利他思维，提升活动转化。 执行公司促销活动时，摒弃机械式推介，倡导“利他思维”。推介中首先站在客户角度算好账，助其选择最划算的组合方案：针对高频通勤客户，重点推介长周期优惠套餐；针对过路客户，侧重推介即时立减活动。真诚服务有效提升了客户信任度和转化率。

数据赋能，精准触达需求。 依托后台数据系统，对客户消费习惯进行画像分析。针对沉睡客户，通过企微发送专属唤醒券；针对高价值客户，提供生日关怀和节日问候。通过精细化客户管理，实现了从“人找油”到“油找人”的转变。

（二）布局充电业务，以绿色动能拓展增长新极

顺应新能源发展趋势，我站高标准建设充电设施，将充电业务打造为新的引流入口。通过精细化运营与差异化服务，实现充电业务从“起步”到“破局”再到“领跑”的三级跨越。

靶向施策，破解运营痛点，夯实运行基础。 针对充电站开业初期出现的“油车占位”“充完不走”等行业共性难题，我们坚持问题导向，变被动管理为主动治理。一方面，建立高频次现场巡检机制，将巡检周期压缩至1小时以内，保障设备完好与环境整洁；另一方面，积极争取上级公司支持，创新引入“线上占位收费”智能管理机制，利用经济杠杆有效遏制恶意占位，大幅提升桩位周转率。同时，依托店内增设的微波炉、充气泵、手机充电等便民设施，打造冬暖夏凉的休憩环境，不仅满足了网约车司机的实际需求，更通过口碑传播迅速壮大客户社群。通过系列组合拳，我站单枪日均充电量从初期的100度迅速攀升至220度，奠定了坚实的客户基础。

逆势破局，坚持价值竞争，筑牢品牌护城河。 面对2026年周边新增充电站及低服务费价格战的冲击，我们选择打“服务战”和“品牌战”，将服务触角向前延伸：高峰时段安排专人引导车辆、协助扫码插枪，并提供热水递送等温情服务；主动告知客户分时段计费策略，帮助其规划低成本充电方案，以真诚服务化解价格劣势。同时，大力开发单位、车队等规模化充电客户，通过定制化服务增强价值感。在服务费高于竞争对手0.05—0.1元的情况下，成功实现客流回流，单枪日均充电量稳定回升至200度以上，验证了“中国石油”金字招牌的品牌溢价能力。

业态融合，深化电非互促，激发消费活力。 打破业务壁垒，全面推行“油气电非”一体化营销。打通充电与“中油好客E站”会员体系，策划推出“充电+非油”联动促销活动。通过“充电满额赠洗车券”“累计充电享服务费折扣”“扫码领玻璃水及饮料券”等多维激励措施，有效将充电流量转化为便利店销量。在本月专项活动中，通过充电专属社群精准推送与现场氛围营造，极大激发了客户参与热情，不仅带动了非油销售，更推动单枪日均充电量在上旬一举突破300度大关，创历史新高。目前，充电专属个人社群已吸纳近千名忠实用户，正筹备建立第二社群，持续释放私域流量价值，让绿色能源业务成为全站高质量发展的强劲引擎。

（三）聚焦综合服务，以多元业态重塑品牌价值

我们跳出传统便利店思维，围绕“车生活”生态圈，大力拓展洗车、鲜花、直播等新业态，打造有温度的服务驿站。

自动洗车，提升服务附加值。 引进全自动洗车机，推行“加油免费洗车”服务。将洗车作为高频刚需入口，严格执行“洗车三问法”（问是否需要玻璃水、问是否需要燃油宝、问是否需要办卡），将洗车流程转化为营销场景。通过标准化作业，单车洗车时间缩短至3分钟，大幅提升通过率，有效缓解了高峰期拥堵。

鲜花业务，注入情绪价值。 创新引入“鲜花进加油站”模式，在便利店显眼位置设立鲜花专区。针对女性客户和通勤族，推出“周一元气花束”“周末浪漫玫瑰”等主题产品。员工经专业插花培训，能够根据客户需求提供简单花艺建议。鲜花业务不仅美化了站容站貌，更为客户带来情绪价值，成为我站特色亮点。

直播带货，拓宽销售边界。 组建员工直播团队，利用业余时间开展抖音直播带货。直播间不仅销售燃油宝、玻璃水等车辅产品，还上架地方特产、休闲零食等非油商品，以生动讲解和互动打破实体店的时空限制。预计今年累计销售额将突破千万元大关，既增加了收入，也锻炼出一支懂经营、会管理的复合型人才队伍。

便民驿站，彰显央企担当。 设立“司机之家”，提供免费开水、微波炉加热、手机充电、如厕休息等服务；面向户外劳动者开设爱心驿站。这些看似微小的便民举措，极大拉近了与客户的距离，树立了负责任、有温度的央企形象。

三、实施成效与推广价值

通过一系列转型升级实践，固安城西（39）站焕发新活力，实现经济效益与社会效益双丰收。

一是经营业绩逆势上扬。在周边竞争白热化的背景下，油品销量保持稳定，非油业务收入大幅增长。2025年，中国石油自有品牌武夷山水单品销售额位居全国昆仑好客门店前列。

二是服务形象显著提升。“充电+洗车+购物+鲜花”的综合服务模式赢得客户广泛赞誉。客户满意度调查得分持续保持高位，投诉率大幅下降，真正擦亮了“首都南大门”的窗口形象。许多客户表示，如今来加油站不仅是为加油，更是一种生活享受。

三是队伍面貌焕然一新。员工从过去的被动执行者转变为主动经营者，技能素质全面提升，涌现出直播达人、插花能手和服务标兵，团队凝聚力空前增强。员工收入随业绩增长而提高，工作积极性和主动性显著增强，形成良性循环。

四、结语

绿色点评：从“燃油驿站”到“绿色客厅”的精彩蝶变。固安城西（39）站的转型探索，细读之下，给人最深的感受凝结为三个字：实、新、活。“实”，是稳存量的大智慧。 面对周边7座对手的价格围剿，他们坚守“不打价格打价值”，以E享卡和企微社群织密客户池，用“利他思维”赢得信任，凭数据画像唤醒沉睡需求，精准命中通勤族的深层痛点——他们要的不只是几分钱优惠，更是被理解、被记住。油品基本盘稳住了，转型才有底气。“新”，是拓增量的硬功夫。 充电业务从单枪日均100度到突破300度，实现三级跳，靠的是服务溢价而非价格血拼——占位智能管理破顽疾，温情引导服务树口碑，定制方案锁大客户。更重要的是，通过会员体系打通与联动促销，将充电流量精准导入非油消费，形成“电非互促”的良性闭环，让绿色能源既有“政治账”更有“经济账”。“活”，是强变量的软实力。 鲜花进站、直播带货、洗车三问法、便民驿站……看似跨界，实则回归本源。当加油站开始卖花、做直播、建社群，本质是从“经营油品”转向“经营客户”，让“人·车·生活”从口号落地为每一次微笑、每一束鲜花的真切温度。

可贵之处在于，所有探索并非追逐时髦的“为变而变”，而是始终以客户需求为圆心、以价值创造为半径，做到了“变中有恒、新而有根”。固安城西（39）站的实践有力证明：基层站点只要敢于打破思维边界、善于激活人的潜能，完全可以在行业剧变中站稳脚跟、开辟新局。

编辑丨祝建伟 姜建华

审校丨吴勇

签发丨肖铁岩